สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ ผู้อำนวยการบริการให้คำปรึกษาธุรกิจ และอบรมพัฒนา บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จำกัด ได้ให้ความหมาย – คำจำกัดความของ “การเจรจาต่อรอง (Negotiation)” ในบทความเรื่อง “องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง” ผ่าน Backup Blogs (http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogs.php) ดังนี้
การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการของการสนทนาระหว่างบุคคล หรือกลุ่มบุคคลที่มีส่วนได้เสีย หรือมีข้อขัดแย้งกัน อาจมีมากกว่า 2 ฝ่าย เป็นการแลกเปลี่ยนข้อมูลผ่านการสื่อสาร โดยมั่นหมายตั้งใจที่จะสร้างความเข้าใจ เจรจาประสานประโยชน์ ต่อรองปรับแก้ประเด็นที่แตกต่าง ค้นหาทางออกที่ยอมรับได้ด้วยการประนีประนอม นำไปสู่ข้อตกลงที่มีผลผูกพัน และเป็นที่พอใจของทุกฝ่าย
วัยรุ่นยุคใหม่กำลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อ iPad หนุ่มน้อยที่เพิ่งจบมหาวิทยาลัยกำลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อ BlackBerry สาวสวยในวัยทำงานกำลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อรถยนต์คันแรก เจ้าบ่าว-เจ้าสาวที่เพิ่งแต่งงานกันได้ไม่นานกำลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อบ้านหลังแรก สาวใหญ่กำลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อกระเป๋าถือแบรนด์ดัง ฯลฯ
การจับจ่าย ซื้อ-ขายเหล่านี้ ส่วนใหญ่เป็นการเจรจาต่อรองแบบเดี่ยว (Single Negotiation) คือเจรจาต่อรองด้วยตัวคุณ (หรือผู้ติดตาม) เพียงคนเดียว – การเจรจาต่อรองสามารถเกิดขึ้นได้ ดำเนินไปได้ตามความต้องการของคุณ เพราะคุณ (กำลังจะ) เป็นเจ้าของสิ่ง ๆ นั้น คุณรู้ดีว่าคุณต้องการอะไร จะทำให้มันเกิดขึ้นได้อย่างไร การตัดสินใจอยู่ในมือของคุณ ทุกอย่างก็ง่าย สะดวก และรวดเร็ว
การเจรจาต่อรองธุรกิจ (Business Negotiation) เช่น เจรจาต่อรองเพื่อซื้อหรือควบรวบกิจการ เจรจาต่อรองเงื่อนไขทางการค้า (Trading Terms Negotiation) กับคู่ค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับโมเดิร์นเทรด เจรจาต่อรองเพื่อซื้อเครื่องจักรขนาดใหญ่ เจรจาต่อรองเพื่อขายเครื่องบินโบอิ้งรุ่นล่าสุด ฯลฯ การเจรจาต่อรองธุรกิจมีกระบวนการที่สลับซับซ้อน มีเงื่อนปมที่แฝงไปด้วย “ส่วนได้ ส่วนเสีย” ในปริมาณมาก ต้องใช้ข้อมูลประกอบการตัดสินใจ ต้องการการเตรียมตัวเป็นอย่างดี อาจต้องใช้เวลาพูดคุยกันหลายรอบ นานหลายเดือนหรือเป็นปี จึงเป็นการยากที่คน ๆ เดียวจะทำการเจรจาต่อรองเหมือนการจับจ่าย ซื้อ-ขายโดยทั่วไป
“ทีมเจรจาต่อรอง” จึงจำเป็นในสถานการณ์ดังกล่าวนี้ การเจรจาต่อรองเป็นทีม (Team Negotiation) มีความซับซ้อน ต้องใช้ความรู้ ความสามารถ ในหลายวงการอาจจำเป็นต้องมีความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคเป็นการเฉพาะ การเจรจาต่อรองเป็นทีมมีมิติที่เป็นข้อดีหลายประการ เช่น
- สร้างจุดแข็ง ปิดจุดอ่อนในทีม – การเรียนรู้ ประสบการณ์ของบุคคลที่แตกต่างกัน สร้างความหลากหลายในทีม มีส่วนทำให้ฐานความรู้กว้างกว่า ผู้เชี่ยวชาญที่มีมุมมองแตกต่างกัน มีส่วนช่วยเสริมซึ่งกันและกัน
- ทุกคนมีส่วนร่วม – ความคิดของหลาย ๆ คนในทีมที่ตีกระทบกันไปมาเหมือนลูกปิงปอง (Ping-Pong Idea) ก่อให้เกิดความคิดริเริ่มสร้างสรรค์มากมาย การช่วยกันคิด ช่วยกันทำเป็นทีม มีส่วนช่วยพัฒนา “แผนการเจรจาต่อรอง” ได้อย่างครอบคลุมทุกประเด็นข้อเรียกร้อง ข้อที่น่าจะถูกเรียกร้อง สามารถค้นหาปัญหาและโอกาสต่าง ๆ ค้นหาทางออก หรือแนวทางแก้ปัญหาแบบบูรณาการร่วมกันได้
- รวดเร็ว มั่นใจ – ความร่วมมือกันอย่างแข็งขันภายในทีม การประสานงานที่ดี มีการกระจายงานตามความสามารถ อาจทำให้กระบวนการต่าง ๆ ดำเนินไปได้อย่างครบถ้วน รวดเร็ว เสริมความเชื่อมั่น และอาจมีส่วนช่วยกำหนดเป้าหมายใหม่ที่สูงขึ้นกว่าเดิม
- มากันครบ จบได้ไหม – การเจรจาต่อรองเป็นทีม เป็นการส่งสัญญาณไปยังฝ่ายตรงข้ามว่าการเจรจาต่อรองนี้เป็นเรื่องจริงจัง เป็นเรื่องสำคัญ หรือในบางกรณีก็อาจเป็นความจงใจแสดงความแข็งแกร่งต่อฝ่ายตรงข้าม
- จับสัญญาณได้ดีกว่า – หลายคนในทีม โดยเฉพาะผู้สังเกตการณ์ได้ช่วยกันเฝ้ามองฝ่ายตรงข้ามประเภทตาดู หูฟัง จับสัญญาณทั้งวัจนภาษา และอวัจนภาษา เพื่อใช้เป็นข้อมูลในการตัดสินใจตามกระบวนการเจรจาต่อรองต่อไป
- กำลังแรงใจในทีม – แรงกดดันระหว่างคู่เจรจา ข้อเรียกร้อง (ที่ไม่มีทางเป็นไปได้) ของคู่เจรจา การเจรจาที่เนิ่นนานออกไปจนมองไม่เห็นว่าจะปิด Deal ได้เมื่อไร ฯลฯ อุปสรรคทั้งหมดนี้ล้วนผ่านไปได้หากคุณไว้วางใจ เคารพสมาชิกทุกคนในทีม กัดฟัน ไม่ย่อท้อ และสนับสนุนให้กำลังใจซึ่งกันและกัน
- จุดแข็งที่เป็นจุดอ่อน – การเรียนรู้ ประสบการณ์ของบุคคลในทีมที่แตกต่างกันมากจนเกินไป อาจเป็นช่องว่างที่ไม่มีวันเข้าใจตรงกันได้ ยิ่งถ้ามี “ตัวกู ของกู (Ego)” สูง ๆ อยู่ด้วย ก็คงเป็นเรื่อง “ประสานงา” มากกว่า
- เสียเวลาโคตร ๆ – ทุกคนในทีมจำเป็นต้องทำความเข้าใจเป้าหมายว่าแท้ที่จริงแล้วเราต้องการอะไร เราจะใช้ยุทธศาสตร์ในการเจรจาต่อรองอย่างไร การนัดแนะกระบวนการขั้นตอน ทางหนีทีไล่ การส่งสัญญาณที่เป็นรหัสภายในทีม การขอเวลานอกระหว่างการเจรจา ฯลฯ ทั้งหลายทั้งหมดนี้ต้องการการเก็บข้อมูล การแบ่งปันข้อมูล การซักซ้อมทบทวนก่อนการเจรจา ลองนึกดูซิว่าทุกคนในทีมต้องทุ่มเทขนาดไหน
- มีสิทธิเจอคลิปหลุด – มีโอกาสพลาดแบบผิดคิว หากไม่ได้เตรียมการมาเป็นอย่างดี การพูด หรือการแสดงออกใด ๆ ที่ขัดแย้งกันเอง นอกจากจะสร้างความสับสนแล้ว ยังถือเป็นการลดทอนอำนาจ ส่งผลให้ฝ่ายตรงข้ามได้เปรียบ
- ไม่แน่จริงนี่หว่า – ฝ่ายตรงข้ามบางคนที่ไม่คุ้นเคยกับการเจรจาต่อรองเป็นทีม อาจมองว่าเรากระจอก เป็นแค่เด็กน้อยไร้ปัญญา ไร้ความสามารถ หรืออ่อนแอเกินไปที่จะทำอะไรพวกเขาได้
- เจรจาต่อรองแต่เพียงลำพัง หรือเจรจาต่อรองเป็นทีม อะไรดีกว่ากัน
- เมื่อคุณอยู่ในทีมเจรจาต่อรอง คุณมีบทบาทอะไร
- เจรจาต่อรองแบบไหนที่นำมาซึ่งความสำเร็จได้มากกว่ากัน
ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาต่อรองแบบ “หัวเดียว กระเทียมลีบ” หรือแบบ “หลายหัว ดีกว่าหัวเดียว” จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีทัศนคติแบบ ฌ็อง พอล เก็ตตี้ เพราะทัศนคติแบบนี้แหละที่จะนำไปสู่บรรยากาศที่ดี เอื้อให้เกิดการสร้างผลประโยชน์ร่วมกันทั้งสองฝ่ายแบบ Win–Win
สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น